广电信息
营销至上 因地施策 创新方法 加快发展
时间:2017年08月08日信息来源:本站原创点击: 加入收藏 】【 字体:

——武穴分公司宽带营销经验交流

从2016年3月到2017年6月,武穴分公司仅用一年半时间便发展宽带用户15100多户,之所以能取得如此好的成绩,除公司上下团结一心,攻坚克难,锐意进取,奋力拼搏外,还得益于武穴分公司全体员工牢记终端为王的思想,坚持营销至上,因地施策,创新营销方法。

与其他运营商相比,广电宽带“资历”还比较浅,更难谈发展的优势,宽带出口比不了电信,宽带价格比不了移动、联通。我们的优势在哪里呢?我们的优势就设定在“服务”上。凭借多年积攒的“广电人”的良好口碑和多年来发展有线电视的良好信誉,我们只能背水一战。

任何一种新产品横空出世,营销必不可少。经过一年多的积极探索,我们终于摸索出了一些行之有效的营销方法。

一是关联式营销。即借数字电视用户上门缴费的大好时机,将“广电宽带”与“数字电视”这两个看似不相关,实则联系紧密的词一并向用户进行“洗脑”式介绍,让广电宽带这个“新名词”入用户脑、入用户心,从而起到潜移默化、润物无声的效果。梅川经营部在这方面的做法就很典型。经营部将几个能言善道、热情乖巧的女同志轮流安排在营业大厅里值班,一旦有用户上门,她们会立即端上一杯热茶送到用户手中,然后不厌其烦地解释用户的各类询问,并向用户宣传广电宽带,效果非常明显。今年元月份该经营部便有60位用户因此安装了广电宽带,并置换了双向智宝盒。

二是传销式营销。当然,此传销非彼传销。我们公司有295名员工,上至总经理下至普通员工都是一名宣传员。因为每位员工都有宽带发展任务的缘故,295名员工便成为了295名广电宽带宣传员。他们的宣传对象首先就是亲戚朋友、兄弟姐妹,再通过这些亲戚朋友、兄弟姐妹继续扩大广电宽带的宣传对象,这样一传十,十传百,传销式的“几何效应”便产生了。如今,我们公司员工的亲戚朋友、兄弟姐妹80%以上都已安装并使用了广电宽带。

三是电视网络营销。毕竟,我们公司和武穴电视台原来同属一个单位,因而我们充分利用与武穴市广播电视台的长期友好关系,在电视、报纸、网络上大张旗鼓地宣传广电宽带的各种营销套餐及优惠活动,吸引广大市民踊跃安装广电宽带。不少“蜗居”一族就是在这些媒体上看到广告找上门安装的广电宽带。

四是“扫街”式营销。所谓“扫街”式营销就是由各经营部印制大量横幅、标语、宣传彩页到各条街道、门店、小区或楼栋张贴悬挂,让满街都被广电宽带搅动。这一方法尤其适用在城区使用,效果明显。据不完全统计,城东经营部到目前为止已印制宣传彩页近20000份,横幅5000条全部张贴和悬挂在街上,声势浩大,吸引了一大批用户。

五是节庆营销。通常营销要找一个好的噱头,而节庆就是一个最适合找噱头的时间,我们各经营部经理根据各地具体实际,经常性地组织形式不同,但效果都很好的节庆营销活动。如今年母亲节之前,城西经营部就组织大型营销活动,“感恩母亲 武穴广电网络让爱不再遥远,让思念不再等待”!仅一天时间,该经营部便报装宽带33户,创下纪录。还有地处偏远山区的余川经营部今年五月初创新开展“川普行动”,组织经营部全体员工以到用户家普查数字电视为噱头,既上门收费,又宣传广电宽带,同时置换双向机顶盒,效果也非常明显,短短10天时间该经营部便置换双向智宝盒70余台,发展宽带36户,收取数字电视信号费60余万元,可以说成绩斐然。

六是体验式营销。去年下半年,我们利用“百日攻坚”的大好时机,借鉴兄弟公司地推路演的一些成功做法,在武穴城乡全力推行体验式营销。公司为每个经营部配备一套路演设备,各经营部自行采购诸如食用油、茶杯、雨伞等纪念品,把路演设备搬上大街,搬到乡村,搬到垸场,通过不间断播放双向智宝盒上的节目,吸引广大市民近距离体验。今年4月份以后,为了加强地推路演的力量,公司组织机关工作人员利用休息日到各经营部路演现场壮大声势,上门入户,大力推广广电宽带。公司还特地有意识地将机关工作人员的老家住址、工作渊源进行登记,以方便到达路演现场更好的开展工作。公司客户部部长张才盛是花桥镇上屋何村人,在今年5月份花桥经营部在上屋何村进行路演时,张才盛同志利用其良好的人脉关系做工作,一天该村便报装广电宽带14户,一个仅一百来户的小村子一天报装宽带14户,这样的成绩可想而知。还有集客与三产商贸办公室主任陆晓东同志曾在大法寺工作过14年,6月份大法寺经营部开展路演,陆晓东同志到场,他找到村干部,再通过村干部发动农户,一天工夫该村便报装广电宽带23户。

七是“整村推进”式营销。在城区各小区或经济较为发达的村、社区,公司通过聘请发展顾问的方式,促使小区或村、社区进行整村推进,从而带动发展。比较典型的有刊江办事处朱木桥社区。刊江经营部通过“发展顾问”积极与朱木桥社区接触,并最终达成协议,对该社区进行整村推进,该社区通过社区补一点,居民掏一点,广电贴一点的方法,让全社区600户居民进行了智宝盒双向置换,仅此一项年增加收入近40万元。

八是以网改促营销。毕竟武穴分公司并入省网络时间不长,网络基础比较薄弱,但坏事可以转变为好事。武穴分公司充分利用网改这一有利时机,大力发展广电宽带。以花桥经营部为例,网改进行到那个村,该经营部就把路演地推战场设在那个村。网改过程中上门入户宣传,催收数字电视信号费,一旦网路通达,大批用户便报装,这样一来,网改质量也更有了保障。用户使用广电宽带也便有了信心,广电宽带的品牌也就传得更响更远。

九是分时段营销。针对城区与乡镇居民生活习惯的不同,各经营部按照不同的实际情况上门营销。譬如城区居民一般休息日有人在家,那么城区两个经营部员工便把主要精力集中在休息日。乡镇居民晚上在家,那么乡镇经营部便把上门宣传的时间确定在晚饭之后。刊江经营部经理陈中云同志经常会因为入户营销而耽误吃晚饭,常常是晚上十一点左右才能回去吃口冷饭。

当然,宽带营销方面我们有了一些体会,但与兄弟公司相比,我们还有不少差距,这些差距还有待我们在以后的工作中慢慢拉近。在新时期转型过程中,武穴分公司全体干部职工将一如既往地发扬追求卓越,永不满足的开拓精神,团结一心,探索创新,再创辉煌!(武穴 刘汉秋)


(作者:佚名编辑:admin)
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